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如何开发汽车美容店新客户资源
来源:车车汇    发布人:芹芹    发布时间 :2016-10-26 16:54:30    浏览量:967

导读:汽车美容店经营第一步从开发新客户资源开始。

     汽车美容店的经营,首先从对客户资源的开发与经营谈起。客户资源开发是指汽车美容店在经营过程中,为吸引和保持客源而进行的一系列活动。稳定的消费客源是汽车美容店生存和发展的基础,也是汽车美容店进行正常经营的前提。
所以,新客户资源的开发与经营是汽车美容店最重要的工作之一。
     (1)新客户的开发对于一家新开业的汽车美容店来说,它面对的一切都是新的。如何尽快地争取新客户,建立白己的稳定消费群,是店面生存所遇到的第一个课题。对于新开业的汽车美容店来说,它要开发新客户资源,而这新客户资源从哪里来呢?仅凭新增购车用户的增多是远远不够的,所以新客户开发很大程度上是对其他汽车美容店老客户资源的争取。这也就意味着同一商圈内其他汽车美容店的部分客户资源流逝。由此,新客户开发是打击竞争对手和扩大本店经营规模的必然手段。
新客户的来源有两种类型:一是新增购车用户;二是以前没有在本店进行消费的客户或从其他汽车美容店转移过来的顾客。因此应分别针对这两种客源,采取适宜的竞争开发策略。
      在以前,汽车的所有者以企事业单位为主,而近些年,随着人民生活水平的逐步提高,轿车进人家庭的步伐越来越快,私家车的保有量也越来越多,形成了一个渐渐庞大的私家车消费群体。由此成为了目前汽车美容市场的主力军,为体现个性、品味,车主不惜在自己的爱车上投入本钱。就如同买新房,在搬人新家之前绝大多数人都会搞装修一样,购买私家车的车主,也早已把汽车美容装饰这部分资金算在了汽车购置的消费款项中。因为轿车将成为他的第二个居室,一个流动的新家。这种装饰消费心理是可以理解的,消费热情也分外高涨。面对这种市场形势,汽车美容店的经营者必须有针对性地制订不同的销售策略,开发不同类型的客户。
      1)公务车客户群。公务车的使用者主要是各级政府机关、团体及各企事业单位,他们是一种集团消费,也基本上是公款消费。集团消费往往消费额比较大,比如一次购置的几辆新车同时做美容装饰和购置汽车用品,这种消费可能接近该汽车美容店平常一个月的营业额。掌握集团消费的重点有两个:首先就是主动出击,对可能的集团消费紧追不放;其次,不能当做散客对待,应当给予大买主应有的待遇,包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求,甚至给予一定的商业信用。店长应直接与公务车较多的单位联系,向他们发出参加开业酬宾的邀请函和贵宾卡,凡在开业当天到店铺内进行汽车美容装饰的客人,可以获得特别的优惠。公务车消费确实是一个特殊领域,很多正常的市场手段难以收到良好效果。在这种情况下,私人关系或朋友介绍,反而会有更好效果,争取公务车客户成为会员卡持有者或以本店作为定点洗车、美容、装饰门店。
      2)私家车客户群。私家车客户的开发,相对来说比较能够体现市场经济的味道。价格、服务、质量是吸引私家车车主的主要手段。私家车客户大多是个人消费者,对价格因素比较敏感,一般可采取直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式进行。比如,可以直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡邀请函或到小区停车场内,将优惠卡、邀请函置于车的前风窗玻璃上,用刮水器压住,也可以通过私家车拥有率较高的单位向单位内部的车主发放优惠卡、会员卡。此外,还可以到附近的汽车销售公司、加油站以发放小礼品的方式夹带优惠卡、会员卡,或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发宣传单等。在这一点上,真的是体现了这句话:“没有做不到,只有想不到。”所以,汽车美容店的经营者应在实际经营中多多开动脑筋,通过前文介绍的汽车美容店商圈分析和操作方法,因地制宜地思考适合自己的市场开拓手段,因为有效的就是可行的。
      3)到汽车销售商那里去找新客户。对新客户的争取,看谁下手早、下手快。抓住了客源,就可以在准车主购买汽车时使之成为本汽车美容店的新客户。
      一般的操作模式是:由店长安排精明强干的业务人员,与本店商圈内的汽车销售商及大型4S店建立战略合作关系,每卖出、一辆汽车就送给车主一张优惠卡,该车主可以在一定期限内享受一次免费或特别的优惑服务。对于汽车经销商来说,他们并不增加任何费用就取得了一种促销模式,而对汽车美容店这一方来说,最大限度地吸引购车客户成为本店的潜在消费者。对于比较大的汽车卖场和4S店,在实际操作中可以安排专职人员在场促销,系统详实地介绍汽车美容店的位置、服务、价格等,这比委托汽车经销商代发优惠卡更可靠、更有效。准车主大多对汽车美容装饰店比较外行,因为安排了专人现场介绍,准车主都会记忆深刻,这种先人为主的方式,会带来理想的效果。你所付出的只是一个促销人员的工资,而得到的回报却是很丰厚的。此种争取新客户的模式也是很灵活的,假如该4S店汽车零售量低了,可以换一家,或取消专人促销。
      4)到竟争对手那里去找新客户。从开业庆典之时,一也就意味着你的汽车关容店已经开始投身进了一场没有硝烟的战斗中,这就是市场竟争。在挖空心思争取新客户的时候,别忘了,同行也没闲着。同一商圈内开业在前的同行已经有了一定的经营积累,在同等基础上争取新客户,无须讳言,你明显处于劣势。市场竞争对于后来者而言,必须要做的就是追赶和超越。否则就意味着竞争失败退出市场。就争取新客户而言,追赶可以来自你的努力,而超越必然来自对同行的削弱和阻截,将竞争对手的老客户争取为你的新客户。将其他汽车美容店的顾客转移到自己的汽车美容店,难度显然要大于吸引新购车的外行车主。需要做的工作很多,付出的代价也很大。首先,应对当地其他汽车美容店的服务情况、价格情况、质量状况、现有客户群等有所了解,然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的需求,做到知己知彼。同时,有针对性地强化自身汽车美容店的长处,这样才能做到以己之长,攻敌之短,保证其他汽车美容店的顾客在自己的店里能够获得满意服务。然后通过优惠活动来争取其他汽车美容店的顾客,当然这种争取不是仅有优惠就可以的,还要注意自己的汽车美容店从环境到形象,是不是和竞争对手处在同一级别。否则,单纯的优惠活动很难产生足够的吸引力。可以思考一下:“对方的客户为什么来我这儿?凭什么来我这儿?”这两个问题的答案,就是市场竞争的最好手段。

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